上篇文章讲了亚马逊第三方授权品牌项目停止运营的事情,不少小伙伴想转战独立站,但是独立站如何运营?如何快速出单呢?
独立赛道虽然火热,但是不少已经在做独立站的跨境卖家也经常会有这样的困扰,不出单,转化率低等问题,那新手卖家首先要了解到常用的海外推广方式,包括社交媒体、搜索引擎、视频等。一般社交媒体包含Facebook、Instagram 、Pinterest,而常用的海外搜索引擎包含Google 、bing等。视频类的则是YouTube和TikTok等,通过这些渠道进行推广,为独立站进行导流,让潜在客户知道独立站,从而促进新的客户下单和购买。
那如何快速让主站下单呢?
1、店铺转化为零如何解决呢?
如果出现广告一直在烧钱,但是不出单的这种情况,一般就是两个原因,第一流量不精准,第二引流效果不行,改进的方法其实很简单。组合营销,加上我们的战内优化。
2、没有评价
电商产品最忌讳的就是没有其他人使用体验和表现,没有中肯的评论。
3、客单价上不去
没有设置三阶段产品价格策略,引流款低成本获得点击,核心款放在落地页最明显的位置,加购引导。
4、广告投放熬不复出
新品新账号,至少要给Facebook五天,100美刀以上的试错成本,每天预算20刀左右,如果说没有跑出来,那果断的换品。
5、广告素材质量差
新手卖家建议去找一些生成素材的网站,去生成一些更适合海外媒体的投放素材。
那如何寻找精准的流量呢?
新手卖家遇到不出单的情况,不要仅仅去调整网站的细节,而忽略了流量,流量是最重要的环节。对于已经上线的独立站卖家,在接下来的一个月,重点一定要放在精准流量上。
除了流量再要注意的就是要了解消费者心理,从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,都是针对消费者的心理采取行动。现在的市场营销将越来越依靠于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。
生活中,利用消费者心理来营销的例子很多,比如饥饿营销屡试不爽。了解消费者心理,同样有助于帮助独立站卖家提高独立站转化率。如何挖掘潜在客户的消费心理,是卖家进行营销制定的底层策略。
一、消费者心理效应
1、巴纳姆效应
站在消费者的角度展示产品或服务,营销做进消费者心里,让每个人有参与感,激发消费者对号入座,引导他们做出你想要的行为。独立站运营中,善用此效应于文案和内容中,有利于刺激消费者做出购买行为。
2、暗示效应
暗示效应是用含蓄、诱导的手段对人们的心理和行为做出影响。比如商品打折促销会展示原价和现价,原价就是起到暗示作用。此外在定价上也可以体现,心理定价。卖家们对这一现象肯定有共鸣:同件商品标价99元,比标价100元卖得好,这就是心理定价中的一种。
3、损失心理
为什么免费或打折的东西总是能勾住人?这是因为人类本能的惧怕损失。从消费者心理学角度而言,相比于获取收益的感知,人们对失去带来的损失更加敏感。比如“免费配送,30天免费试用,3年保修”信息,为什么不把邮费和商品分开标价,而是把这部分服务说成是免费呢?其原理就是将所有的成本叠加,避免让用户感觉到多次支出,减轻消费者损失心理。同时,这个理论还能够反向操作,如果把好处和优惠分散,消费者感知到的优惠体验也就会增加,比如店铺的“折上折”活动。
4、折中效应
当消费者对产品价值和偏好不确定的时候,一般会采取折中的方式,来判断这个产品的价格是否合适,因为中间的选项看起来更安全。折中效应是指在有限的信息下,消费者的决策会随着情境的变化而变化,并呈现出一种中庸化的选择趋向。在电商营销中, 3C 类产品可以说将这种心理运用得“炉火纯青”。当我们看到“普通版”、“升级版”、“至尊版”这样的套餐分类时,大部分消费者一般也会选择看似更实惠的“升级版”。
5、 稀缺性心理
例如,很多商家都会使用的一个营销话术就是告诉消费者商品库存有限,是“最后一个”,或者今天是“最后一天特价出售”,如此等等的营销手段。虽然有人会觉得“老套”,但不得不说这样的确可以增加消费者的购买几率。
6、钓鱼效应
钓鱼效应指的是把鱼喜欢吃的鱼饵放在鱼的面前,让它产生吃鱼饵的行为。比如现在线上随处可见的满减促销,给你300元消费券,但需要购买满600元才能用,为了不浪费这300元消费券,消费者就购买了600元的商品。
7、从众效应
从众心理在营销中最为常见。大多数人都在买的环境能激发人的购买欲望,“别人都在买”也成为消费者迅速决策的线索,缩短潜在消费者的购买决策时间。这部分非常适合与网红KOL去做营销传播,收获粉丝的认同和购买,引导独立站成为你的忠实客户。
8、鸟笼效应
鸟笼效应是人类最难以抗拒的心理之一。人们通常会在拥有一件东西后,添置更多与它相关的东西。比如你本来是打算买一件短袖,进入商场之后,导购会以搭配为由,给你推荐裤子或者裙子,最后就是“满载而归”。
对于用户能否转化来说,除了了解客户心理,产品价格也是决定性的条件之一。定价对独立站卖家来说是很重要的事情之一,价格低时就卖家亏本,高价格会把买家吓跑。
因此,需要综合考虑多方面因素,例如产品成本、营销成本、税收、平台成本等费用,然后择优选择价格。
一、影响因素
在制定定价策略之前,我们要考虑以下几个要素:
1、受众
首先你要明确你的目标受众的消费能力。是属于奢侈品消费的呢,还是追求物美价廉的性价比。考虑到你受众的消费水平,制定合理的价格。
2、产品成本
产品成本当然是一项重大的开支,因此考虑价格的时候一定要加上它。
3、营销成本
想让产品有更多的人买,营销当然是必不可少的。当然你卖的产品越多,你的营销成本就越高。基本上,这一切都归结为你所有营销渠道的平均每次购买成本。
4、税收
税收也是不得不考虑的一项,很多国家对产品征税,因此在计算价格是你也要将它纳入考虑范围。
5、商业成本
大多包括邮件、应用程序、域名和其他业务费用支付。
6、价格弹性
可以考虑你的顾客对价格是否敏感,如果提价10%的结果只是-5%的销售额,那这次提价就是赚到了。
7、顾客的感知情绪
简单来说就是顾客觉得你这件东西值不值钱。因此,外表包装更好的产品往往能制定更高的价格。
你越能深挖用户需求,越能根据他个性化的需求去创造体验也好,产品也好,任何东西都有可能给你带来机会。独立站的可能性在于它可控、灵活,有很多想象空间。
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